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【今周刊／撰文】
房地產的交易過程堪稱人生投報率最高的一場談判。在這場爾虞我詐、利益衝突拉鋸的鬥智賽中，有人可以憑著高超的說服技巧叫對方讓步妥協，求取最大的利得，但有人卻只能在對手目眩神迷的話術下節節敗退。
談到房地產，任誰都希望，能夠「買」得便宜、「賣」得高價、「租」得划算，同時又能「貸」得優惠，畢竟在這動輒數千萬元，堪稱人生最大的一筆交易中，往往 是差之毫釐，失之千里，不得不計較。但除了仰賴幸運之神的眷顧外，在這爾虞我詐的過程中，面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷、投資客以及銀行業務時，難 道就只能任人宰割？三十六歲林裕豐的例子告訴你，就算是勢單力薄的小市民，其實也能扭轉乾坤。 心急壞大事 「加價購」買屋 多花三百萬冤枉錢
四年前，林裕豐還只是個「無殼蝸牛」，租屋的日子，一年吃掉他三十萬元，早就讓林裕豐有著濃濃的購屋夢。 二○○八年的一個深夜，住家浴室的蓮蓬頭突然爆裂導致淹水，當他收拾完殘局後早已氣力殆盡，更堅定了買房的信念。巧合的是，當時在同棟社區內剛好有房子要出售，急著買房的林裕豐，立刻跑去看房，但「涉世未深」的他，購屋殷殷企盼之情全寫在臉上，這一切屋主全看在眼裡。 「當時賣方一定在想，這麼急著看房，又是同社區租屋族，連搬家費都省了，肯定非買不可！」「我想我臉上一定寫著『大肥羊』三個字。」他娓娓道來。 果不其然，洞察心機的屋主就像陰險的大野狼，運用了「緩兵之計」和「以戰逼和」等策略，讓林裕豐「就範」。 首先屋主故作姿態地說，「還有許多人在看喔！」更找來仲介一搭一唱，搧風點火，「唉呀！你這麼急，要加點價表現誠意啦！」此時屋主再故意透露其他買方的開 價大約為一千一百萬元，被逼急的林裕豐，不但沒探聽虛實，連價都沒殺，甚至還「加價購」多花了一百多萬元，以一千二百萬元買下。木已成舟後，才得知當地的 行情大約只有九百多萬元。 首次購屋慘痛的教訓，儘管讓林裕豐懊惱多時，卻也讓他決定要細心研究房地產，將來「扳回一城」。因此，後來林裕豐只要放假，就到處看房子，想盡辦法認識房產投資達人，請教操作的訣竅。 蹲馬步磨刀，經由這些高手的提點，讓他深深感受到，「房市的生存之道就是『比對手還精』！不但要明瞭對方的話術，避免被糊弄，如果能掌握談判技巧，還能轉守為攻為自己爭取最大的利益。」 兩年前奢侈稅開徵前夕，林裕豐趁著市場出現一波拋售潮，搶進一戶台北木柵萬芳社區的電梯大樓，脫胎換骨的他，開始懂得運用技巧。 在上談判桌前，他先調出建物所有權及謄本等基本資料，從中發現該房最後一次交易時間為二○一○年之前，推估當時買進價不到一千萬元。 並且發現賣方持有房屋超過兩年，卻急著脫手，解讀出對方想必是怕奢侈稅上路後房價會下跌，「抓住這個弱點，我就知道這非常有談判空間了。」 掌握四大步驟 操作房地產立於不敗的祕訣 因此，儘管當時屋主每坪開價是四十二萬元，而市場的成交行情則約為三十九萬元，但林裕豐料準對方怕奢侈稅，一定肯降價求售。 他直接叫價每坪三十五萬元，更先付五萬元訂金表示誠意，讓屋主眼睛一亮。最重要的是，在談判桌上，林裕豐氣定神閒地向屋主分析利害：「我當然知道市價是三 十九萬元，但等你拖到奢侈稅上路後才賣出，說不定已經跌價到三十三萬元，不如我馬上用三十五萬元買下，你還倒賺了兩萬元！更何況你已經賺夠了。」這套說 辭，果真打動了屋主，以每坪三十五萬元成交。 「在房地產的交易中，不想輸，就得要知道別人怎麼跟你談；想要贏，就得要懂得怎麼跟別人談！」從房仲和代銷業起家，曾見證過無數房地產交易個案的中華民國 不動產經紀人協會理事長蘇雯英，在聽完林裕豐的際遇後，詼諧地套用了超人氣清宮鬥爭劇「後宮甄嬛傳」的經典台詞，一語點破房地產談判的重要。 她感觸良多地說，房市交易中，很少能有「賓主盡歡」的。買方怨多花了冤枉錢，賣方嘆賺得不夠多，房東恨賤價出租，租方氣不夠划算，而貸款時嫌銀行刻薄小器，偏偏銀行也擔心風險高！「因此，房地產談判是人人必修的一堂課！」 而關於談判的訣竅，《今周刊》進一步走訪了十數位在「買、賣、租、貸」經驗豐富的投資客、包租公、仲介、代銷、銀行業務等房地產談判高手，結合了蘇雯英的談房元素，理出「觀望」、「布局」、「運籌」、「收割」四大操盤步驟，教你立於不敗之地。【全文請見今周刊850期 】（尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：今周刊 http://www.businesstoday.com.tw 謝謝！） |
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